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白酒经销商运作酒店渠道,需做好哪些调查?

白酒经销商为啥头疼酒店渠道?

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大多数白酒经销商对酒店渠道的运作都很头疼,其主要原因有:一、费用高。需买断专场费、进店费、开瓶费、促销费、吧台陈列费、店庆费、客情维护费等等,即使支付了这么多的费用,销量还不一定增加,最后所得利润还不够支付这些费用的; 二、资金压力和风险大。酒店渠道历来都是实销实结,结账周期长,变动大,不但增加了资金压力,同时还会产生“呆死账”等资金风险问题。


 

在白酒的市场运作过程中,酒店是渠道价值链中重要的一个环节。尤其对中高端白酒品牌而言,在通路的各环节中,酒店是最具“光环效应”的终端,酒店终端对顾客来说往往意味着高质量、高档次,通过酒店终端可以提高白酒品牌的形象和知名度。


 

另外,顾客在酒店终端是尝试性购买,酒店可以最大程度地促进产品与消费者之间的互动。所以说,作为中高端白酒品牌,酒店终端是白酒运作过程中不可缺少的一个重要环节,放弃酒店终端就意味着过早地放弃品牌。那么,中高端白酒在通过酒店终端运作时具体应该做哪些调查呢?


 

酒店交通环境调


 

 1、观察停车场的面积和位置是不是和酒店的规模相匹配。随着城市整顿、交通秩序的加强,酒店停车场位置不够,如果酒店不是“火爆店”,顾客为了防止乱停、乱放车辆被罚款就不会选择进该店就餐; 

 2、酒店附近公交站牌有几路公交车停靠,考虑顾客就餐的便利性。

酒店环境调查


 

 酒店的包厢和散台数量有多少,装修档次是否高档,整体布局是否合理等。 

酒店酒水调查


 

 通过吧台、平价超市和酒水单,了解其销售的酒水的种类、价格与酒店的规模和选址是否匹配,以及该店内的高档白酒品牌和其它的酒店相比加价率的高低。

 

 例如,一般酒店的吧台位置都比较紧张,吧台上只摆放茅五剑和其它高档白酒品牌。如果该店吧台陈列架很大,但却看不到茅五剑和其它高档白酒品牌,说明这家酒店已经开始靠“生动化”赚钱了。
 

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酒店生意状况调查

 1、观察用餐时间停车场停放车辆档次、数量和车牌号码,餐后离开酒店的客人人数等,判断该店的上座率和用餐客人档次; 


 

 2、观察餐后酒店门口“钓鱼”的出租车数量,很多出租车司机对一个城市的酒店生意状况都比较了解,他们会根据酒店的生意状况在酒店门口“钓鱼”;

 3、观察酒店垃圾存放处,判断该店酒水消费品牌、价位和数量等。

酒店服务人员调查


 

 1、竞品了解:和领班、包厢服务员沟通、了解竞品瓶盖费、 盖内奖、促销品、促销活动、赠送礼品以及竞品销量、瓶盖费兑换是否及时,以及她们的客情关系等;

 

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 2、待遇了解:了解服务员工资和奖金发放是否及时,判断该店的经营状况。

酒店经营状况调查

 1、咨询酒店其他酒水供应商、业务员、原料供应商等了解该酒店的结账信誉和口碑评价;

 2、通过工商、税务、卫生防疫、房东、收水电费等渠道了解酒店的诚信度。

酒店费用调查

 咨询酒店经理或采购经理,酒类产品进入该店需要支付的费用:进店费、促销费、陈列费、店庆费等。该店是不是有公司或品牌买断供货权和促销权等。

 没有调查就没有发言权。中高端白酒品牌经销商在进店前,必须对自己的“耕地”进行细致的“调研”,做到“知己、知彼、知环境,百战不殆”。

 经销商应结合产品、品牌的实际,把调研的酒店终端进行细分,进行功能区分和定位,形成酒店终端分类表。因为不同的终端有不同的功能,通过不同终端要达到的目的不同,所以对不同的终端就需要有不同的营销策略。

 总之,销售是有因有果的行为,谋定而后动,如果没有充分把握在该酒店得到白酒品牌想要达到的效果,就不要进该酒店。

来源:
作者:
发布时间:2019-12-01 10:48:40
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