从买方角度思考的债销干货贴【债市练本领系列之十四】

今天,我们来继续摆摆债市龙门阵。First of all, 先补充说一句,上一篇推荐交易员信息来源的帖子,漏了路闻卓立。这是个很适合FICC的来源。我在评论区补了一个回答,如下所示。另外,怎么用手机随时看标杆性的10年美债?Wind中输入UST 10YR,就可以方便地看了。
接下来简单说说市场。今天各种段子满天飞,讲述银行间非银借钱的不易,背后是同业链条底端的进一步瓦解崩溃。若此情况维持,估计再过一小段时间,由于头寸原因被砸的低评级公募债、私募债就该满天飞了。
嗯,顺便说一下今天的数据,CPI的闯关在6月和年底,食品价格的冲击正在扩大。社融呢,5月数据及不及预期其实没那么重要,因为增速维持了,当5-6月增速同时维持的时候,6月经济其实蛮期待的。
好了,回归本文正题。本文主要是从债券投资人的角度,谈谈对债券销售这个角色的认识、理解和一点建议。
……
好了,开始,上菜,我们的龙门阵继续摆起!
在债券一级投标中,债券销售(以下简称“债销”)绝对是不可或缺的重要角色。平时小肯也和许多债销保持着沟通,身边有一批极为专业、靠谱的资深债销,让小肯自己受益匪浅,从他们那里学到很多。同时,当然也听过一些新入行的债销们谈及工作里没有人带,谈及对于如何在工作中学习提高,如何更好开展销售工作有许多困惑。因此,本文换位思考,站在投资人需求角度试着呈现一篇债销技能干货贴,仅供各位参考或转需。其实,私以为,本文提到的一些建议对于买方做好债券交易(特别是信用债交易)也有一定的参考意义。
希望能有一点微薄作用吧。
1业务基础篇
(1)熟悉债券本身
首先,债销的本职工作是销售债券,因此必然要对自己所销售的产品有基本了解。直接说干货,这个了解分为几个层面:
(i)对市场基本品种的了解,包括品种名称、各种要素,上市时间等。说实话,这也是我读过的常见的销售培训材料里的主要部分,也是债销必备知识,此处略过不提。
(ii)对所销售债券条款的了解。这个估计每只债都做到的债销不多(甚至投资人也不多)。但方法其实特别简单,工作量也不大,就是阅读每只所销售债券的募集说明书里面的第一章“发行概况”中的“三、本次债券的主要条款”,其实一般就2-3页。
为什么要读这个呢?若条款有特殊之处,可以提示客户,当然若是条款有坑,建议主动和自家的项目组沟通,看是否有修改余地。
想起那些愿者上钩、专坑不看条款投资者的坑爹债券,真是长叹一口气…
(iii)对于所销售信用债资质的了解。当然,债销不是信评,没必要做得很深入,但建议按照这个顺序了解:这个主体是做啥的;读评级报告第一页的结论“优势和劣势”;上YY网站(https://report.ratingdog.cn)中“YY新债”中查询该主体并阅读YY的兼职评债人团队给出的简短结论;读中金周报对该主题的描述;有余力的话做更加深入的了解,比如读募集说明书等。
为什么说要了解这个主体呢?主要有两点,第一点是了解了资质,有了横向对比后,你会慢慢感受到定价和资质的关联程度,也就能帮助预测小区间和最后截标位;第二点呢,是一般来说债销贴的介绍材料中会写这个债的优点,但是缺点才是投资者关注并常问到的,心中有数,也更能帮助沟通。
(2)熟悉个券的投资者结构
也就是说,这个债(无论是利率债还是信用债)到底哪类机构是主力投资者,具体哪些机构能看、爱看?
例如,市场里一些主体的投资者是比较固定的,随意举例,如阳煤、津城建等。当然,这一点说起来很容易理解,但做到精通很难,需要慢慢积累,销售债券数量多了,自然就掌握了。
个人认为,这一点是债销在债券市场中最大的比较优势所在。绝大多数投资人对主体的持有者结构的把握都不如债销精准。而这一信息非常非常有价值。
2投标篇
(1)在投标时公平充分指导
这里说的是公平充分指导,而非一定强调给很多指导。比如一只债是不给投标指导或给很少投标指导,那么就对大家都没指导,大家都盲投(这其实是最合理的方式),这当然没问题,很完美。
但现状是多少都会给一些指导,这时债销最好把指导给到每个投资人。这里容易忽略的是债销会通知高于边际的投资者尽可能改标位,而忽视投得低的投资者。但事实上,哪怕有投资者投了很低的位置,但也很可能存在再根据投标情况来更改量的意愿,建议不忽视任何投资者(特别是投资人主动提示需要知道实时情况的时候)。
在销售过程中,投标过程是临门一脚,也是最重要的部分。销售在投标时的作用非常关键,若投标环节出现大的纰漏,那其它环节做得再好也有些本末倒置。
(2)在投标时做一些合理的价格引导
然后说合理引导价格这个问题。其实债销不可能完全站在投资人一边,去尽可能抬高价格。因为最终收益率太高会导致发行人不满,未来可能让主承失去这家业务,或直接导致该债券取消发行。但是,债销也不能完全站在发行人层面,去尽可能压低价格,因为这样一轮轮改也会让投资人伤透了心。当然,考虑到目前发行人越来越强势,债销和DCM夹在中间也是够难做的。我这里不去讨论这个市场咱们没法改变的东西,但说一点债销可以尝试去让情况改善的:
举个例子:假若一只债,发行的最后阶段,有比较粗放的投资人进来,按照满量(如自营18%),投下限标位3.0,但这样会直接导致中标收益率下降50bp到4.2,而发行人心理预期是5以下都可以。
这时一种默认做法是,就让客户这么投,最后发在4.2,发行人极度满意,而一开始投在4.2-4.7之间本来以为稳了的投资人很愤怒,一开始投在4.2以下以为发在4.7的投资人很失落。
个人认为,还有一种更优化的做法,是去劝说这位要投3.0的投资者,建议他梯度投标,从3.0投到4.5,这样基本上也能全中,而且中标利率会到4.5-4.6。这样发行人也完全不会不满意,投资人拿到的收益率也更好,其实是皆大欢喜的结局。
有的时候,引导和不引导投大量低标位(特别是在最后阶段投)的投资者,差别真的很大。但改不动也没办法,理解的
(3)提供一些力所能及的配套中间业务资源
一般有代投代缴需求的投资者有两类:
(i)自己当天看新发,来不及走流程
(ii)质押券不够,公募债需要等到上市了才能接走(上交所最快2周、深交所最快3周,银行间2天左右)。
对于代投代缴,一些自营盘很厚的主承直接自己能做,这是人家的优势,这里不说这种。对于绝大部分债销,自家是不能代投代缴的。因此需要去找。这里有几种程度的做法,孰优孰劣一目了然:
(i)对投资者说对不起我们做不了,您自己想办法
(ii)帮忙找代投代缴,甚至联系好常合作的代投,直接让投资者投标后上市接走
这里一定有人问万一投资者违约不买了怎么办。首先,目前这个市场,对于卖不出去的债,几乎必然是找不到第三方代投代缴的,而流动性好的AAA大债基本上没人接走也能轻松卖出,底线是产生很有限的净价损失,而这家投资者这么干,那是必然涉及恶意违约名声扫地了,他又何苦这么做呢。
除此之外,银行间是个场外市场,涉及很多需要依靠交易资源才能搞定的事情,这时债销若能有一些常用合作交易资源用来分享,是极好的附加,此处不详述了。
(4)能够从容处理复杂情况,随机应变
以前听过资深固收大佬人士这样说过:一个成熟的债销需要至少3年时间培养。这其中一个很重要的原因,是债券销售过程中有很多异常或复杂的情况出现,而应对措施是需要积累的。说几个我自己听说过的情况:
比如中标后有投资者说超限了,不要了?!
比如边际分量撕起来了?
比如发行人想法太诡异,突然改变想法了?
……
等等等等,建议拿个小本本,每次遇到的特殊情况情况记录下来,形成自己的工作笔记。这样重复发生也就知道怎么处理了。
(5)提供一些力所能及的配套中间业务资源
放在投标篇的压轴部分来讲,若问我销售的最重要的一个工作素质,我甚至认为细心比沟通能力还要重要。比如标位不能错,更不要跟丢,再比如指导时别刷错信息。等等。其实整个二级市场投资、交易、研究、销售,所有环节细心都是非常重要的,往反面说,不细心都容易酿成很难收拾的大错。所以,细心!细心!细心!重要的事情说三遍。
3沟通交流篇
(1)与客户多交流,换位思考效率更高
第一呢,是和投资者沟通,本身交换信息,也能够互通有无,共同进步,这个大道理谁都懂,不多说。
第二呢,是去客户现场拜访,个人认为也是有帮助的,银行间还是个熟人市场,见过面确实也有帮助。这也是目前很多债销都在做的。
这里主要想说第三点,是很多债销会经常沟通来问投资人最近有什么偏好。其实我站在买方角度中肯地回答一句,是投资者的投资偏好很难说是一成不变的,甚至随时在找的资产都变,所以就算回答,也是这一时刻的偏好,并不能保证未来一定会来投。关键还是把最近几天的债刷一刷(相信对于任何一家主承应该都不会有太多家),特别是私募债和ABS这种wind上信息滞后的。若投资人有兴趣,一定会来投,正常情况下不会漏的。当然,这就涉及到下一点了:刷债技巧。
(2)给客户刷债的频率和技巧
此处第一个小建议是重点刷最近的债,切身感受是,刷半个月甚至1个月以后启动发行的债,意义并非太大,那时候自己的投资偏好都说不清楚呢~当然若这家流程需要走特别走,那的确需要提前沟通。
第二个小建议是重点刷私募债。公募债其实Wind很全很及时,每天都能看到。但私募债信息目前是非常不透明的,基本上投资人的唯一信息来源就是债销了。一个较好的方法是抱团,比如小肯加了一个这样的群….全市场许多家的债销在里面专门刷最近3天要发的非公开和ABS,这其实可以极大提高信息沟通的效率。下图是纯示意参考
4其他篇
(1)一些额外的提高方法
第一个是每天观察市场价格和跟踪市场观点。具体来源不说了,之前写过不少帖子,比如《【债市练本领系列之九】债券盯盘的10个思考和诸多小技巧【心血长文,郑重推荐】》《【债市练本领之十一】贵在折腾——交易盘的一点实务心得》,其实也不止这两篇,把债市练本领系列读一遍,会找到合适自己的方法的。
第二个是尝试自己写一下个券信评报告和市场小结,可以写得很简单,然后可以给自己看,可以给领导看,也可以给客户看,相信领导和客户都会提出合理的建议的,本身发给人看本身也是对自己的督促。这个是纯建议而已,是额外努力的点。
总之,日常多积累,多站在买方的角度往前思考一步,想想市场的涨跌逻辑,想想这只债能不能赚钱为什么,应该能够帮助和客户的沟通,帮助把本职工作做得更专业、更好。当然这背后一定意味着很多功夫和努力。
(2)对银行间分销的额外专门建议
银行间分销是个竞争白热化的领域,同质化严重,客户粘性相对较低。本质上,不同分销商之间比拼的核心竞争力有以下三点:
(i)信息传递的速度和质量
(ii)搭配的中间业务
(iii)定制化推债(毕竟银行间债多)
(iv)关系等
第三点不是普通人所能控制的,因此前三点是下功夫的核心。
小肯换位思考想想,也承认,对于债销而言,分销领域要扩大业务规模确实难度更大。
(3)勿忽视售后环节
当债券被销售出去之后,后续还有上市告知,以及数年后双方行权、转售,或者出现极端最坏情况:违约后处理。这时债销的靠谱程度也极度重要,万万不可忽视这项工作。说到行权这里面文章大了,销售的作用关键,但先不详细说了,历经了这项工作的自然会有深刻体会。
好了!以上便是小肯努力换位思考,针对债券销售的一点点个人建议。非常相信债券销售们是客户与发行人最好的纽带和桥梁,也是这个市场里重要又不可或缺的专业角色。
本文有不当之处,还望各位大大们海涵。
……
好了,正文结束。接下来,我们来看看本期书单。
(正文完)
嗒哒,我是萌萌哒的分割线
依照本龙门阵惯例,书单与正文无关,但每期必有,隔几个月单独汇总一次(见公众号目录中的子目录“书单”)。本期书单推荐4本书,其中3本业务书,1本闲书:
(1)《货币政策理论反思及中国政策框架转型》,范志勇,中国社会科学出版社,2016-5;
小肯推荐理由:此书为学界作品,但货币政策又何尝不是学术和实践的结合呢。本书主要是在写1970年以来货币政策模型的主要特征,其实就是主要从菲利普斯曲线转化为泰勒曲线,货币政策目标从均衡产出与通货膨胀的关系转向权衡产出缺口方差与通货膨胀缺口方差的替代关系。但这一模型在金融危机后受到了广泛质疑,有了很多反思和发展,因此国内货币政策也在悄然进行重构和进化。书是2016年的了,有些许过时,但梳理历史和货币政策理论基础是深刻到位的,因此而荐。
(2)《巴菲特的估值逻辑:20个投资案例深入复盘》,陆晔飞(美,作者),中机械工业出版社,2017-10;
小肯推荐理由:若要读巴菲特的基本投资理念,那么读巴菲特致股东的信最好,若要读巴老一辈子投资案例的背景,那么看巴菲特传记更好。本书是就案例,具体分析巴菲特投资标的的财务、业务特征,至少有管中窥豹(当褒义词用)的作用。
(3)《危机不慌》,爱德华·O·索普 (作者), 陈铭杰 (译者),中信出版社,2019-4
小肯推荐理由:本书作者是位管理学EMBA老师。该书主要用案例来讲危机管理。危中有机,要有结构化的思考。其实挺刻板的,但提供了一个不错的全面的视角,因此推荐。
然后是闲书:
(4)《中华史纲》,李定一,重庆出版社,2019-6
小肯推荐理由:钱穆弟子写的书。文笔典雅,读起来酣畅淋漓。作者自己也说道本书篇幅不可长,写历史不怕篇幅长,要抄多少都有供应,但问题在于如何简得其当。本书看似有点山寨味道,但易读性超过钱穆《国史大纲》,和吕思勉《白话本国史》接近,但更加详略得当,也倾注了更多作者的历史观。推荐推荐。
(全文结束)
亲爱的同业小伙伴,读这篇文字可能花了您很长时间,但看在小肯这几天连续熬夜写作的份上~客官们喜欢的话欢迎打赏,点击下面的“喜欢作者”即可:)
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